05/11/19

El secreto del éxito internacional

Recientemente nos pidieron que diéramos una charla en la que destacáramos algunos de los pasos clave que dimos para alcanzar el éxito internacional. La presentación fue realizada por el Director de Operaciones, Derek Carr, en nombre de la Cámara de Comercio y el DIT.

Puede ver la presentación completa más arriba o leer la transcripción más abajo.

Si tiene alguna otra pregunta, no dude en consultarnos en sales@addfield.com.

Es un placer estar aquí. Me han pedido que toque tres puntos. Nosotros como empresa, quiénes somos y qué hacemos en materia de exportación. Cómo intentamos mitigar los riesgos con el Brexit y, por último, nuestros tres consejos. Así que espero que puedas llevarte algo.

Somos Addfield, tenemos nuestra sede en Staffordshire y somos fabricantes de tecnología de incineración, por lo que cualquier cosa relacionada con los residuos, si no se puede reciclar, fabricaremos una máquina que pueda eliminar estos residuos.

En Addfield estamos orgullosos de tener una serie de habilidades diferentes. Tenemos soldadores, diseñadores, albañiles refractarios, ingenieros de combustión e ingenieros eléctricos. Así que estamos muy orgullosos de lo que hacemos como empresa. Se oye hablar mucho de que la fabricación está muriendo en el Reino Unido, pero no es así, hay muchas cosas buenas que hacemos (las empresas) en este país y que no contamos al mundo, así que si tienes algo y es bueno, deberías contarlo al mundo.

Por eso quería estar hoy aquí como defensor de las exportaciones. Hay que estar orgulloso de ser británico, no sabemos lo que va a pasar en los próximos meses. Pero siempre hemos tenido grandes servicios aquí, grandes productos, la gente los sigue queriendo, así que estén orgullosos de lo que fabrican o de los servicios que prestan.

Intentaré no aburrirles demasiado con la historia de Addfield, ya que sé que están aquí principalmente por el Brexit. Pero para nosotros compartir donde estamos hoy. Somos un fabricante británico, en 2012 éramos 100% mercado del Reino Unido. Eso fue todo lo que hicimos máquinas británicas, los agricultores británicos. Ganaderos caídos, manejo de animales muertos, procesamiento de alimentos. Todo se trataba in situ en lugar de moverse por el país. Sabíamos que teníamos algo grande, sabíamos que teníamos competencia y sabíamos que con nuestro crecimiento en el mercado del Reino Unido estábamos limitados. Sabíamos que estábamos restringidos en cuanto a dónde podíamos ir.

Las batallas que teníamos como negocio. Nuestro director general, Steve Lloyd, se hizo cargo del negocio en 2007 y formaba parte de sus otros negocios, en 2009 lo separó de este negocio que se estaba fusionando con una empresa americana y así empezamos con un equipo de dos personas. Sabíamos que teníamos algo grande, sabíamos que queríamos construir los incineradores más robustos, fiables y térmicamente eficientes del mercado y queríamos construir sobre eso. Todo el mundo dice que son los mejores, así que eso es lo que quiero transmitir. Todo el mundo dice que son los mejores, el mejor servicio y el mejor producto, y por eso hay que tener una política de puertas abiertas.

Muéstrale a la gente tus productos, deja que los toquen, que los pateen, que hagan preguntas desafiantes, que los prueben durante seis meses. Tienes que dar a conocer tu producto.

Así lo hicimos, tuvimos competencia en el Reino Unido y ahora somos el líder en el Reino Unido. En 2012 no teníamos ventas en Europa ni en el resto del mundo. ¿Y qué hicimos? Al igual que muchos de ustedes puede haber tenido asesores comerciales. Tuvimos la suerte de contar con un buen equipo de Staffordshire, Alethea Warburton se ocupa de nosotros y lo que nos permitió hacer fue armar un plan de exportación. Como se ha dicho, ya habrán visto las áreas de crecimiento que se mostraron de dónde está el dinero y dónde la gente está comprando productos. Por tanto, cuando tengan una idea de dónde tienen un producto y la gente lo quiere, asegúrense de centrarse en esas zonas. Si sólo hablas inglés y tratas de traducirlo al mandarín y no lo sabes. Si es así, debes elegir bien los países con los que quieres trabajar.

Nuestro plan de exportación era que queríamos ir donde sabíamos que había dinero, donde era más fácil comerciar y había menos barreras.

Así que elaboramos un plan y tuvimos que dar a conocer los productos en los que teníamos que invertir. Tuvimos que subirnos a aviones, tuvimos que ir a exposiciones, tuvimos que aprender de nuestros errores. Así que no tengas miedo de subirte a un avión, no tengas miedo de ir a una exposición. Puede que fracases, puede que no consigas ventas, pero no lo sabes si no lo intentas. Y una cosa que diré es que se aprende de los primeros errores, pero hay que intentarlo.

Invierte en tu marca. Siempre que ganábamos dinero, lo invertíamos en nuestro marketing y en nuestra marca. Trabajábamos mucho en los estudios de casos. Nos asegurábamos de que en las revistas, dondequiera que pudiéramos poner nuestra marca, lo hacíamos. Cuando empezamos, nos fijamos en productos similares a los nuestros. Nos fijamos en JCB, desde cualquier ángulo que veas una máquina verás a JCB en ella. Así que tomando las reglas típicas del marketing y de cómo conseguir que la marca esté ahí fuera y que cada ángulo tenga a Addfield en él.

Distribuidores, tenemos un buen equipo de distribuidores. No todos han trabajado, pero ahora tenemos un buen equipo. Están haciendo un gran trabajo para nosotros. Pero tienen que sentirse parte del equipo. Siempre que tengas algo nuevo, cuando tengas una gran historia, compártelo con ellos, porque son las personas que hacen negocios en el país con tus productos, si no lo conocen, no pueden venderlo por ti.

En cuanto a los idiomas, soy el típico británico que sólo sabe saludar en tres idiomas. Aparte de eso, soy bastante inútil, así que asegúrate de que, si no tienes esas habilidades, consigues a alguien. Conseguir que las traducciones se hagan correctamente para poder abrir esos horizontes.

Entonces, ¿qué hacemos, cuando buscamos oportunidades de exportación como hemos visto. Hay grandes hipervínculos que permiten ver dónde están las oportunidades. Así que nos permite centrar nuestros esfuerzos. Por suerte somos una empresa en crecimiento y estamos desbordados de trabajo, tenemos tanto que nuestros libros están cerrados para los próximos 18 meses. Estamos en una buena oportunidad, sin embargo, si hubiera algún lugar en el que tuviera que mirar y enfocar mi equipo de ventas. Utilizaría plataformas como ésta para asegurarme de que pudiera saber dónde están las oportunidades.

¿Fue difícil para nosotros? Cuando empezamos, tuvimos que aprender muy rápido. Nunca habíamos trabajado con cartas de crédito. No sabíamos de qué se trataba. Sólo sabíamos que era la forma en que querían pagarlas… Así que tuvimos que aprender de nuestros propios errores la forma en que estaban escritas, asegurándonos de que hablábamos con nuestros bancos y de que conseguíamos plantillas que nos beneficiaran primero. Para no tener noches de insomnio.

Somos una PYME que empezó con dos personas. Cuando crecíamos, asumir riesgos en los que no se cobraba hasta el final, cuando las máquinas entraban en el país, era mucho dinero que se sacaba del negocio. Si no te pagaban una vez que entraban en el país, obviamente iba a afectar al flujo de caja, así que hay que asegurarse de conocer las formas en que la gente quiere hacer negocios. Carta de créditos contratos de ventas contratos del gobierno ser conscientes de lo que necesita hacer a este comercio.

La tecnología también hoy en día hace que sea mucho más fácil, tan fácil de ser comunicado con cualquier parte del día. Así que hay que estar preparado para eso las 24 horas del día. Me encantaría decir que se puede tener un buen equilibrio entre el trabajo y la vida familiar. Es difícil, pero hay que estar preparado para ello. Una cosa para nosotros, ya que tenemos consultas de todo el mundo. No significa que tengas que atenderlas en ese momento, pero una cosa que yo diría es que si puedes hacer una llamada de dos minutos. Y decir que hemos recibido la consulta y que nos ocuparemos de ella, estarás allí antes que el resto de la competencia. Porque si van a salir al resto del mundo lo enviarán a tres o cuatro empresas diferentes. Así que asegúrese de llegar a ella aunque sólo sea para poner un nombre a la voz.

Así, al menos, sabrán que su consulta está siendo atendida y que usted se está posicionando bien.

Internacionaliza tu negocio con cosas sencillas como el +44 asegurándote de hacer el .com/es. Haz que parezca que quieres trabajar en esos países. Trabaja en tu traducción, cualquiera que haya usado Google Translate, es genial pero probablemente puedas mirar atrás y ver que has tropezado en el pasado también. Particularmente para nosotros también tuvimos, una exposición donde se tradujo al árabe y en nuestra ignorancia, todavía estaba en la izquierda a la derecha en lugar de derecha a izquierda. Así que no hay que tener miedo de hacerlo, pero hay que asegurarse de que se le da a gente competente en lugar de intentar recortar gastos.

Otra, esto es si suena demasiado bueno para ser verdad normalmente lo es. No intentes hacer negocios arriesgados. Si es demasiado bueno, aléjate, no necesitas ese riesgo. La gente siempre habla de «ventas de héroes», las ventas de héroes estarán aquí hoy pero se irán mañana. Así que asegúrate de no centrarte en esas asegúrate de mantener tu pan de cada día.

Así que hoy en 2019 acabamos de superar la marca de los 100, por lo que son 101 los países a los que distribuimos. Lo que es genial, las ventas son 35% Reino Unido 65% internacional con distribuidores en 5 continentes. Ha crecido rápidamente, tenemos una fábrica de 100 mil pies cuadrados y 65 empleados, así que no somos un negocio enorme. Pero lo que hacemos es invertir en el equipo. Invertimos en nuestros distribuidores para que puedan invertir en sus equipos en el país. Podemos ofrecer el servicio, podemos ofrecer el mantenimiento para que se conviertan en un activo adicional para el negocio.

Algunos ejemplos: trabajamos mucho con las ONG. Cualquiera que escuche las noticias sobre los residuos plásticos, o el ébola, o la peste porcina africana. Siempre hay algo relacionado con los residuos o las enfermedades, o con la propagación de las mismas, por lo que nos posicionamos bien. Donde no es fácil llevar mucho de su personal a estos países. Pero dándoles el producto mostrándoles cómo mantenerlo. Es posible que muchas de estas ONG tengan una cultura de usar y tirar. Así que compran algo y después de esa misión, no está realmente bien cuidado. No es ahí donde queremos posicionarnos, queremos asegurarnos de que nuestra máquina sea duradera. Que sea sostenible, que sea fácil de usar en el país para que los formemos cuando salgamos del país. Para que cuando salgamos del país sigan siendo capaces de utilizarlas.

Este fue un buen tema en relación con las islas de la ascensión, de nuevo, los residuos de plástico, muy actuales en este momento, muchos de los residuos de plástico estaban llegando a la orilla del mar. Y lo que estaban haciendo era simplemente hacer una fosa y quemar los plásticos en ella. Evidentemente, no es así como queremos que se traten los residuos y en este proyecto fue un poco largo. Pero fue agradable para nuestros ingenieros que volaran en un Hércules y no pudieran salir durante 30 días. Me contaban lo duro que era el trabajo, pero cuando se enteraron de lo barata que era la cerveza y pudieron ver a las tortuguitas que se abren paso en el océano.

Consiguen algunos proyectos realmente buenos y, de nuevo, verán más de nuestra marca, así que en el contenedor superior este es un contenedor doble, lo hace más fácil para el transporte, por eso está en el contenedor. Normalmente no lo estaría, pero tiene a Addfield aquí en el contenedor superior. Sobre la base de esa marca que acabamos de ganar otra orden con el ejército de Estados Unidos. Así que si tienes tu marca ahí, podría convertirse en otra venta, así que asegúrate de que te vean.

Estudios de casos, así como la construcción de estudios de casos. Así que puedes ver hoy, estamos haciendo un estudio de caso de quiénes somos este es un típico estudio de caso de estos proyectos así que ponlo ahí.

No tener miedo a no, sólo marcar una casilla. Pero decir que esto no está bien, porque la gente escuchará. Conseguir que digan que esto está mal, por esto, y mostrarles las pruebas de que las cosas cambiarán. Así es como hemos trabajado realmente bien con UNICEF, porque confían en nosotros. No estoy diciendo que ganemos todos los trabajos. Pero lo que estamos haciendo es elevar el nivel y lo que queremos es que se eleven los niveles.

La inversión en personas, asegurándonos de que nuestros distribuidores, aquí están nuestros distribuidores de Chile, Oriente Medio y España, nuestro distribuidor de Pakistán y nuestro equipo multilingüe que habla español y francés.

Asegúrese de que se involucran nuestro distribuidor en el medio es el Oriente Medio. También se trata de disfrutar. Si haces exposiciones, todo el mundo sabrá que todo el mundo lo hace parecer divertido. Que si vas a Dubai, «¿has estado aquí? ¿Has hecho esto?» te preguntan «¿lo has hecho?». Pero vas al aeropuerto, vas al hotel y eso es todo. Cuando tienes esta oportunidad de construir esta relación. Si tienes a tus distribuidores allí, eso te permitirá hacer el negocio durante los próximos cinco años, ya que a todo el mundo le gusta hacer negocios con gente que le gusta.

Esta es la parte buena, porque te permite compartir con el resto del equipo. Hemos ganado bastantes premios en los últimos años, ya sea el premio de la Cámara, el de la Junta de Comercio o el de estar entre las 100 mejores empresas de PYMES. Hay un montón de cosas para decirle a la gente lo bien que están las cosas. En realidad, somos como cualquier empresa, cometemos errores, tropezamos, no somos perfectos ni mucho menos. Pero mientras conozcas tus errores puedes aprender de ellos. Como en el caso de los 100 mejores, donde fuimos a Londres, a veces sientes que cuando te sientas en una multitud piensas que son una bestia completamente diferente a nosotros. Pero eso es lo que tienes que hacer, tienes que aspirar, tienes que aspirar a ser lo mejor que tu negocio puede ser.

Bien, hemos hablado del Brexit y, como he dicho, no soy un experto en el Brexit. Lo que puedo hacer es decir lo que estamos haciendo para estar preparados para el Brexit. Una de las cosas clave es asegurarse de que tienes las cosas bien hechas. Así que tenemos un equipo de ventas, por lo que tenemos que asegurarnos de que nuestros presupuestos son correctos. Así que antes de empezar a vender, necesitamos tener nuestras cotizaciones correctas, la gente quiere cotizaciones, así que asegúrate de tener tus tiempos de entrega correctos. Asegúrate de que tienes los Incoterms correctos. Porque los incoterms cambian en enero de 2020, así que si tienes un plazo de entrega de 20 semanas para un producto, te van a afectar los nuevos incoterms.

Esté preparado para ello en su presupuesto, con sus plazos de entrega, añada otras dos semanas. Porque no lo sabemos. Es mejor estar seguro y mantener al cliente contento, que ceñirse a lo que se sabe ahora y tener retrasos.

Inclúyalo en su presupuesto y asegúrese de hablar con los contables para que lo sepan y sepan de dónde viene el dinero, ya que el flujo de caja es importante.

También los términos y condiciones de venta. Nosotros también hemos tenido que revisar nuestros términos y condiciones. De inmediato, para que todo el mundo sea consciente. Asegurarse de que todo el mundo es consciente, ya que es su red de seguridad, sus términos y condiciones, así que asegúrese de que están actualizados.

Hemos hablado del número EORI, pero es muy importante que si no estás seguro hables con el resto del equipo si no lo tienes.

El empleo, por lo que cualquiera que emplee a personas en Europa puede no estar seguro de lo que sucederá. Lo triste es que ni siquiera lo tenemos claro al 100%, pero nada va a cambiar de inmediato, así que no tiene sentido asustarse por algo que ni siquiera se sabe.

Lo único que voy a decir es que si usted está haciendo el comercio internacional, y tiene ingenieros o equipos de ventas que saltan en los aviones. Asegúrese de que si ha reservado alguna exposición para el próximo año. Sus pasaportes están al día. Asegúrese de que sus visados están ordenados. Asegúrese de hacer cosas que usted controla.

Una vez más, el sitio web de .gov, es genial. Como hemos dicho, cambia todo el tiempo. Una vez más, al entrar en el coche hoy se oyen cosas diferentes a las que se oyeron ayer, así que asegúrate de actualizarla y de buscarla. Lamentablemente, no creo que nadie en esta sala sepa todo lo que está pasando en el Brexit.

Así que, finalmente, los tres consejos.

1.            La primera pieza. Invertir en la gente y cuando digo invertir en la gente entender las debilidades, así que si necesitas a alguien que necesita formación en exportación y eso es una debilidad. Ahora entiendo que hay dinero disponible para obtener la formación por lo que es una debilidad invertir en ellos si usted necesita multilingüe, invertir en eso. Si necesitas ir a exposiciones, tienes que permitir a tu equipo de ventas, darles las herramientas para hacer su trabajo. Así que tienes que invertir en tu gente, invertir en tu negocio, una vez más en tu marca, invertir tu dinero en el negocio. No pienses que porque hoy estés bien la gente volverá a ti.

2.            Asegúrate de que les das las herramientas adecuadas para que reciban la información correcta. No tengas miedo de cometer errores.

3.            No tengas miedo De las nuevas oportunidades que traerá el Brexit.